最近，國內最大的籌款平臺水滴向美國證監會提交文件，計劃通過在美國紐約交易所首次公開招股，籌資不超過1億美元，用于升級和擴張健康服務及保險業務的運營、研發及一般企業用途。擬采用的上市代碼為“WDH”。
業務引起廣泛爭議、背靠豪華股東——其中騰訊(00700-HK)持股22.1%，還有夢幻投行明星陣容保駕護航——承銷商包括高盛、摩根士丹利、美銀證券、農銀國際、招證香港、華興資本、中信里昂、海通國際、富途、老虎等，水滴未上市已經先聲奪人。
水滴到底從事什么業務？備受爭議的籌款平臺和互助平臺能為它帶來怎樣的影響？公司的前景如何？我們細細道來。
水滴的由來
成立于2016年4月的北京縱情向前有限公司，同年5月推出水滴互助平臺——“一人患病、眾人均攤”的網絡互助社群。2016年7月，推出水滴籌平臺，這是一個為經濟困難的大病患者提供免費籌款服務的平臺。所以，早期的水滴公司更類似一個公益平臺。
2016年9月，該公司收購水滴保險經紀（前稱保多多保險經紀），開始從事保險經紀業務。2017年5月推出水滴保平臺，從事線上保險經紀業務。2020年6月，收購泰瑞保險代理，從事保險代理業務。保險經紀和代理業務構成了水滴公司最主要的收入來源。
2018年2月，水滴公司成立北京追求極致科技有限公司。該公司于2019年10月收購天津精濱網絡科技有限公司，用來投資和孵化新業務。2018年7月，成立妙醫互聯，經營普通醫療和制藥業務。筆者認為，這些業務可能會成為水滴公司未來的增長動力。
最開始的時候，該公司通過標榜為公益事業的水滴互助平臺來進行用戶教育，讓數百萬用戶了解到保險的重要性，這也為其后的保險經紀和代理業務發展奠定了基礎。但是這些非持牌經營的平臺，收取用戶的前置資金后形成資金池，增加了管理不到位而擅自挪用資金的風險，所以要求納入監管的呼聲高漲。2021年3月，2016年5月上線的水滴互助終止。
換言之，計劃美股上市的水滴公司，主要有“水滴籌”和“水滴保”兩大業務，而不再包含“水滴互助”。
保險經紀及代理傭金為水滴主要的收入來源
水滴公司的收入來源包括：1）為保險商提供保險經紀服務；2）互助業務的會員費及管理費（已于2021年3月終止互助業務）；以及3）通過平臺為保險商和其他保險經紀或代理公司提供技術服務。
從下圖可見，在過去三年，保險經紀收入是水滴公司最主要的收入來源。2020年，該項收入占了總收入的89%。
截至2020年12月31日，水滴公司與62家保險商合作，在其線上平臺上（互聯網保險平臺“水滴保”）提供200項健康險和壽險產品，該公司按保險客戶支付給保險商的保費百分比收取傭金，傭金率通常取決于保險產品的種類和保險商。該公司將首年保單（FYP）作為經紀收入表現的指標，因為這更能反映其未來經紀業務的增長潛力。
從上圖可見，相對于首年保費的規模，該公司的保險經紀業務收入要少得多，不過也跟隨保費規模的擴大而增長。
大概大家都有一個疑問，已經終止的“水滴平臺”和“水滴籌”對于水滴公司的業績能發揮怎樣的作用？
正如前文提到的，“水滴平臺”首先為用戶提供保險教育，讓用戶認識到保險的作用，同時“水滴籌”平臺也引入了大量的流量，從下圖可見，“水滴籌”和“水滴互助”引入的流量占其首年保費的合計比重在2018年高達85.19%，但是隨著“水滴互助”的退出以及該公司多元化流量的努力，到2020年，這個比例只有16.59%。
從圖中可見，與“水滴籌”和“水滴互助”此消彼長的是，第三方引流比重由2018年的1.9%，顯著提高只是2020年的44.9%。此外，水滴公司自帶流量和復購所占比重也由2018年的13%提高至38.5%。
第三方流量和自身流量并非全無代價，該公司需要推廣自己的品牌，提升知名度，增加優惠來吸引用戶。因此，水滴公司的銷售及營銷開支居高不下，2018年、2019年和2020年，銷售及營銷開支占其收入的比重分別達到77.66%、69.92%和70.36%。
高昂的營銷成本正是其虧損的一個重要原因。見下圖，在收入大幅攀升的同時，該公司的經營虧損也在擴大。
那么，上市之后，水滴公司是否有翻盤的可能？筆者認為，潛在風險比希望多。
水滴公司保險經紀業務所處的大環境
的確，我國保險滲透率低，意味著保險服務的前景依然瑰麗，擁有廣闊的市場發展機會。
根據艾瑞的報告，目前第三方保險經紀和代理可以根據分銷模式分為兩大類：1）線上第三方保險經紀和代理，通過線上渠道銷售保險產品，以及2）線下第三方保險經紀和代理，主要通過線下渠道銷售保險產品及服務。
線上分銷的主要運營商分為三大類：1）純粹的線上專業第三方分銷平臺，包括螞蟻集團、水滴和騰訊的微保；2）保險商的線上直銷渠道，包括平安保險、中國人壽的保險業務、眾安在線財險以及泰康線上財險；3）其他金融機構例如銀行的線上銷售平臺。
對比于既是產品供應商又是分銷商的保險商直銷平臺，純粹的線上專業第三方分銷平臺由于能夠提供多元化的產品，觸達更多線上用戶群體，而且更專注于客戶體驗，能夠提供更好的數據分析、更精確的客戶畫像、個性化的客戶互動服務，從而能更靈活地提升客戶滿意度和留存率。
作為線上第三方分銷平臺，水滴公司按首年保費規模計排名第二，在用戶獲取方面具有獨特的優勢，其籌款平臺“水滴籌”就是獨一無二的流量入口。根據艾瑞的數據，中國的醫療籌款市場高度集中，前三大平臺占了95%的市場份額。2020年，水滴的籌資額達到106億元，占了65.4%，享有絕對優勢，而前文也提到，過去“水滴籌”在將用戶轉化為保險消費者方面作用顯著，所以隨著平臺幫助的用戶增加，有望繼續為保險銷售業務提供流量。
水滴公司的第二大優勢是技術，累積的大量數據有利于生成具有區分性的數據洞察。
此外，產品組合的優化（長期保險產品的占比大幅提高）以及每名消費者所購保單數量的輕微提升，推動了其每份保單首年保費收入的提高，由2018年的442.6元人民幣，增至2020年的819.1元人民幣。這或反映了該公司在提升品牌影響，增加流量來源，通過技術實現效率提升所帶來的正面效果。
然而，其潛在風險不容忽視。
潛在風險比希望多
以上水滴公司的優勢和正面進展都值得肯定，但隱憂也不少。
1.行業競爭激烈。如前文所述，水滴公司所處的線上第三方分銷賽道，僅僅是保險分銷的細分領域里邊的細分領域，在同類別的競爭中，排名第二的水滴公司尚且與螞蟻集團差距甚遠，后邊還有大股東騰訊嫡系的微保虎視眈眈，更別提其大客戶自身的線上線下渠道以及其他技術更高端的互聯網保險商。
目前水滴公司在第三方保險經紀和代理行業面對的競爭對手包括：（1）線上第三方經紀和代理，例如螞蟻集團和微保；（2）線下第三方經紀和代理，包括泛華、永達理和大通。此外，還面對傳統保險中介的競爭，這包括銀保渠道、保險商的代理人渠道和直銷渠道，而且隨著科技的發展和創新，新的競爭對手隨時出現。
2，對主要客戶的依賴。部分保險商占了水滴公司大部分收入，例如，安心保險占了其2018年、2019年和2020年總收入的43.4%、44.2%和19.9%；中國太平保險占了其2019年和2020年總收入的21.9%和24.9%；弘康人壽占了其2020年總收入的11.1%等。這些保險商與水滴公司簽訂的協議并不具有排他性，如果保險商終止合作，將對水滴公司的收入構成重大打擊。,
3.對渠道的依賴。“水滴互助”于今年3月終止，將影響到流量的導入。另外，占其流量近13%的“水滴籌”同樣面對同行的競爭，這包括現有競爭對手輕松籌，而且隨著行業的演變，新運營商進入市場的速度也將加快，“水滴籌”當前的領導地位未必能保得住。
目前，水滴公司的眾籌業務主要通過微信獲取用戶，眾籌項目建立后，會生成鏈接用于分享。如果此鏈接共享操作被禁止使用，則患者可能無法獲得足夠的治療資金，從而導致他們去其他眾籌平臺籌資，影響到該公司的現有業務，其部分借助眾籌業務引流的保險平臺也將受到影響。另外，該公司還通過微信公眾號和小程序經營業務，用戶可通過這兩個途徑連接到其產品或服務，或用戶可通過這兩個途徑轉到公司自己的應用程序，如果公眾號和小程序無法使用，將截斷其用戶導入，而對保險經紀業務構成負面影響。
4.監管的影響。保險業務的監管可能對其保險代理業務帶來負面影響，此外，由于醫療籌款平臺仍處于初始發展階段，尚未有詳細的監管法規，未來隨著平臺的發展，法規和監管也有望陸續到位，將對“水滴籌”業務造成重大負面影響。
綜上所述，尚未盈利的水滴公司前景實在稱不上樂觀，主要面對的問題是競爭、主營業務的脆弱性以及監管。多元化流量其實是明智的，降低對單一渠道的依賴，但這預示著投入必定也會很高。所以中短期而言，水滴公司或難以扭虧為盈，且看看上市能否為其改變命運。
文：毛婷
作者|毛婷
編輯|mila
